ACTUALIDAD | Noticias | 13 JUL 2010

Symantec cede al canal su negocio de consultoría

A través de la nueva división Technical Sales Organization, Symantec formará y certificará gratuitamente a todos sus partners para que ejecuten los servicios de Symantec, con el fin de impulsar la venta de licencias y fidelizar al canal.
Hilda Gómez

Coincidiendo con el inicio de su nuevo año fiscal, el pasado 1 de abril, Symantec ha decidido aplicar un cambio en el modelo de aproximación de los servicios de consultoría. Fruto de esta estrategia ha nacido la división Technical Sales Organization (TSO), que aglutinará tanto el área de preventa de la compañía como la organización de servicios de consultoría, y se ha tomado la decisión de ceder al canal de distribución la prestación de dichos servicios, para lo que se le formará y certificará sobre las mejores prácticas de consultoría en seis familias de productos.

“Queremos que sea el canal el que se encargue de ejecutar en su mayoría los servicios de Symantec, con el objetivo de tener un canal más fiel y aumentar la venta de licencias”, explica Gerardo Gómez, director de TSO para la región mediterránea de Symantec. “El que un fabricante pase a todos sus partners un negocio que está cifrado en unos 40 millones de dólares en la región, para ayudarles a aumentar su margen y ganar pulso en el mercado, es un cambio estratégico en el sector”.

La aplicación de este nuevo modelo no va a ser inmediata, ya que hay una gran cantidad de proyectos abiertos. Además, esto no implica que Symantec se desprenda del negocio de consultoría, sino que mantendrá un equipo de personas para ejecutar servicios en clientes muy específicos, siempre que estos lo requieran o a petición de los partners certificados que participen en la transacción. “Todo lo que pueda hacer el partner lo va a hacer él, salvo por decisión del cliente. En este sentido, esperamos que, si se puede, el cien por cien del negocio de consultoría proceda del canal”, apunta Gómez.

Las labores de la división de TSO serán posicionar los productos de Symantec en el cliente final, colaborar con áreas internas poniendo su conocimiento a su disposición, ejecutar proyectos estratégicos de consultoría para determinados clientes, y formar y certificar gratuitamente al canal. Para ello ya se están llevando a cabo una serie de sesiones de formación, empezando por los top partners de cada país, para ir incluyendo poco a poco a la totalidad del canal. Además, para noviembre está previsto unificar el programa Especialization para partners de ventas y el programa de certificación para servicios de consultoría, para que puedan proporcionar un servicio completo.


 

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